Proses Manajemen Pemasaran

2. Proses Manajemen Pemasaran

Pengertian Manajemen pemasaran

Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan (Kotler, 1980). (http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran ) .

Tugas Manajemen Pemasaran

4P Marketing Mix :

1. Price
2. Place
3. Product
4. Promotion

 

Proses Manajemen Pemasaran

(Philip kotler 1994)

Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang

logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan

pemasaran tertentu.

Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas,

pertumbuhan penjualan,  pengembangan market share,

Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan

sebagainya.

1. Strategi Pengembangan Barang Baru.

                Ada enam strategi yang dapat dikembangkan :

•          Sebagai penemu dan pelopor barang baru

•          Mempertahankan pasar

•          Mengarah pasar yang belum dikuasai

•          Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong

•          Pemanfaatan kemajuan teknologi

•          Pengembangan pada kekuatan distribusi.

Prosedur  pengembangan barang baru.

•          Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari

–        Kebutuhan dan keinginan konsumen

–        Ilmuwan, peneliti dan teknolog

–        Pesaing

–        Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan

–        Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas.

•          Pemilihan gagasan

                Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang dikuasai oleh perusahaan.

•          Pengembangan Konsep

                Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan pandangan kebutuhan konsumen.

•          Rancangan barang

                Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang diharapkan diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk, bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan estetika barang ( impresi sensual untuk menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan perasaan tertentu bagi pemakainya..

•          Pengujian Konsep

                Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu diketahui preferensi tentang kualitas barang yag diinginkan

Analisis Bisnis

•          Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan.

–        Titik pulang pokok

–        Periode pengembalian investasi

–        Tingkat pengembalian investasi

–        Demon dan Sprinter

•          Pengembangan fisik barang

•          Pengujian pasar

•          Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah berikutnya adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan, penggunaan dan pembelian ulang suatu barang.

•          Komersialisasi

•          Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima barang untuk kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya. Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang.

•          Proses penerimaan konsumen

–        Tahap kesadaran

–        Tahap ketertarikan

–        Tahap penilaian

–        Tahap percobaan

•          Tahap penerimaan

Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan

barang )

Strategi perkenalan barang

•          Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).

                Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :

1. Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )

                Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada keseluruhan pasar

Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :

•          Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan cepat.

•          Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu.

•          Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut.

2.       Memasuki wilayah pasar ( zone entry )

                Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah wilayah lain

3. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )

                Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.

•          Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru:

•          Barang ( Product ) :

•                  Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang sederhana.

•          Promosi ( Promotion )

•                  Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan :

•          Promosi gencar

•                  Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing yang mudah meniru.

•          Promosi lambat

•                  Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.

•          Harga ( Price )

•                  Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan :

•                  Premium atau cream-skiming.

•                  Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat.

•                  Penetration.

•                  Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat.

•          Distribusi ( Place )

•                  Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.

Strategi Pertumbuhan barang

Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk :

–        Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu memasuki pasar.

–        Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang sebagai penentu investasi.

–        Kemampuan barang memberikan keuntungan

Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :

Barang ( Product ) :

•          Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun kualitas barang.

Promosi ( Promotion )

•          Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi :

•          Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang tidak membeli.

•          Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun jaringan distribusi yang luas.

•          Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus, penambahan variasi dan sebagainya.

Harga ( Price )

•          Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas pasar

Distribusi ( Place )

•          Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan :

•          Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising.

•          Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan dan sebagainya.

•          Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.

Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk dijual

Strategi Tahap Kedewasaan Barang

Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :

Strategi pemeliharaan

                Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar yang ada.

Strategi memasuki

                Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai.

Strategi memasuki kembali.

                Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.

Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang

dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :

Barang ( Product ) :

•          Merubah barang dengan

•          barang eksklusif atau model baru.

•          Model khusus untuk segmen khusus

•          Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi

•          Menambah beberapa barang tambahan.

•          Merubah bungkus dengan

•          Menambah nilai manfaat bagi pemakai

•          Menambah daya tarik

•          Menawarkan bungkus prestis

•          Menambah merk

•          Menambah merk prestis

•          Menambah merk yang dapat bersaing

•          Menambahkan pelayanan

•          Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus.

•          Meningkatkan kualitas pelayanan

•          Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.

Promosi ( Promotion )

•          Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi efisiensi.

•          Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.

•          Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.

•          Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati konsumen.

•          Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.

Harga ( Price )

•          Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi.

•          Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.

•          Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.

Distribusi ( Place )

•          Mendorong barang melalui berbagai saluran

•          Menemukan dealer yang lebih murah

•          Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila kesulitan dalam membedakan barang.

Strategi Tahap Penurunan  Barang.

Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah

dengan :

•          Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli,

•          Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya tarik barang dengan pengganti.

Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan

dengan:

•          Waktu

                Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya.

•          Ekonomis

                Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan yang semakin berkurang.

•          Residu

                Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.

Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat

dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :

Barang ( Product ) :

•          Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja.

•          Mengarahkan pada pembeli terkuat.

•          Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil.

•          Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli.

Promosi ( Promotion )

•          Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan personal selling.

Harga ( Price )

•          Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.

•          Lebih seringmengadakan harga promosi.

Distribusi ( Place )

•          Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri.

•          Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.

Pengembangan Strategi

1.      Manajemen Pengembangan Strategi e-Business
Untuk memperoleh proses pengembangan yang terbuka, perlu penyebarluasan dan promosi promosi terhadap unit pekerjaan yang potensial dan telah disepakati bersama. Hal ini akan memungkinkan koordinasi terhadap aktivitas pengembangan strategi dan menghindari duplikasi usaha dan overlap dari unit pekerjaan tersebut.

2.      Kebutuhan Pengguna Bisnis
Strategi e-Business seharusnya fokus terhadapa kebutuhan:
i. Pengguna, baik skala besar maupun kecil, dari kalangan industri dan suatu negara pada sektor publik dan swasta
ii. Penyedia software yang ingin melakukan produknya terhadap strategi yang ditetapkan.

3.      Lingkup Standar e-Business
Pekerjaan yang diajukan, terutama untuk ruang lingkup yang lebih luas, memerlukan penetapan prioritas dan koordinasi secara efektif. Suatu group yang melakukan tugas ini akan berupaya mendapatkan sumberdaya, termasuk partisipan dari organisasi yang mengidentifikasi dan menyatakan kebutuhan bisnis, untuk mengelola pemodelan proses bisnis dan aktivitas kumpulan komponen informasi.

4.      Pengembangan Standar Bisnis
Pengembangan strategi e-Business akan berpijak pada proses administratif yang terdefinisi secara jelas, praktis, terfokus pada kesederhanaan dan standarisasi, bertujuan untuk mencapai kecepatan dan kepastian.

5.      Pengkajian Bisnis antar Domain, Harmonisasi dan Persetujuan
Pemodelan proses bisnis dan komponen informasi harus dikaji antar domain, di-harmonisasi-kan dan mendapatkan persetujuan dari pihak yang berwenang, untuk:
• Melakukan harmonisasi antar industri;
• Menghindari duplikasi;
• Mengontrol lingkup pekerjaan
• Meyakinkan kesesuaian terhadap metodologi yang disepakati.

6.      Impementasi Pengguna Bisnis
Strategi e-Business tidak akan banyak berguna apabila pengguna bisnis tidak menggunakannya, menolaknya, dan jika software yang digunakan secara luas tidak mengenalinya.

(Dwiadmojo.blogspot.com)