PERILAKU KONSUMEN
Menurut Mowen dan Minor (2001): “Perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman dan ide-ide”.
Setiadi (2003) menyatakan bahwa : “Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”.
Swastha dan Handoko (1987) berpendapat bahwa : “Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.
Dua elemen penting dalam perilaku konsumen, yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa.KEPUTUSAN BELI
Faktor – faktor yang mempengaruhi
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
STRUKTUR KEPUTUSAN BELI
Struktur keputusan dalam pembelian sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Keputusan membeli dalam strutur pembelian sesuatu produk, adalah sebagai berikut:
keputusan tentang jenis produk
keputusan tentang merek
keptusan tentang bentuk produk
keputusan tentang tempat penjualan
keputusan tentang jumlah produk yang dibeli
keputusan tentang waktu pembelian
keputusan tentang cara pembayaran
TAHAP TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
PROSES KEPUTUSAN BELI INDUSTRI
- Pembelian ulang langsung
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa modifikasi apapun
- Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok
- Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin membeli produk untuk pertama kalinya.
Pembeli mengambil keputusan paling sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru. Dalam tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi produk, pemasok, batas harga, jumlah yang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.
Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian, meliputi:
- Pemakai: anggota organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
- Pemberi pengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka seringkali membantu menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif.
- Pembeli: Orang yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok dan menetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat membantu menetapkan spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peranan penting dalam memilih penjual dan negosiasi.
- Pengambil keputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai keku-
atan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
- Penjaga gawang: Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus in-
formasi kepada orang lain.
Pendekatan dalam pembelian industrial
Terdapat dua pendekatan dalam mempelajari loyalitas merek.
Pertama pendekatan instrumental conditioning, yang memandang bahwa pembelian yang konsisten sepanjang waktu adalah menunjakkan loyalitas merek. Pendekatan kedua yaitu didasarkan pada teori kognitif. Perilaku itu sendiri tidak merefleksikan loyalitas merek. Loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yang terus menerus.
Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut :
1. Konsumen yang loyal tehadap merek cenderung lebih percaya diri pada pilahannya.
2. Konsumen yang lebih loyal mungkin merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya.
3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko.
4. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.
Sementara store loyalty perilaku konsistennya adalah dalam mengunjungi toko tempat konsumen bias membeli produk yang diinginkan. Jika dalam loyalitas merek mereka loyal karena mereknya, dalam loyalitas toko mereka loyal karena kualitas pelayanan yang dibelikan oleh pengelola dan karyawan.
Mowen (1955) brand loyalty is defined as the degree to which a customer holds a positive attitude toward a brantl, has a commitment to it, and itends to continue purchasing it in the future as such, brand loyalty is directly influenced by the customer satisfaction dissatisfaction with the brand.
Yang mempunya arti bahwa loyalitas merek didefinisikan sebagai tingkatan dimana pelanggan memiliki sifat positif terhadap suatu merek, memiliki komitmen dan cenderung untuk terus melanjutkan membeli produk dengan suatu merek tertentu dimasa yang akan datang. Dengan demikian, loyalitas merek secara langsung diperngaruhi oleh kepuasan / ketidakpuasan pelanggan terhadap merek tertentu.
DAFTAR PUSTAKA
id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://www.widsmarketingview.co.cc/2011/01/pasar-bisnis-dan-tingkah-laku-pembeli.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar